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保健品传统的营销运作模式一直是“天上广告，地下渠道”，商超、药店在过去十几年中是保健品最为直接的销售渠道。但是在目前的市场状况下，按照上述传统模式操作一个保健品，已经越来越难。今年年初，保健品市场便传递出一个信息：保健品营销变革即将来临，这场变革包括营销手段和渠道。事实上，药店、商超早难以吸引囿于保健品营销困局的厂商和经销商的全部目光。多位业内人士，包括中国保健协会副秘书长贾亚光，都对此做出肯定预测。
似乎是与这些预测相印证，上周六，一家名为“绿色世纪”、专营保健品的连锁专卖店在阜城门新世界商城旁开业，这是北京市首家以“保健品专卖”为噱头的连锁店。
保健品渠道发生裂变
“可以说，传统的营销方式不再占主导地位，将来有能力采用传统模式的保健品企业只是少数几个，更多的保健品企业将选择更加务实的、风险低的销售方式。”中国保健协会副秘书长贾亚光在今年年初这样向记者表示。“务实”之举表现在企业追捧新的营销模式上，如会议营销、服务营销，也表现在销售终端的改变上，而保健品专卖连锁店为保健品厂商提供了一种新的选择。业内认为，保健品连锁专卖店的出现标志着保健品的销售从药品、食品中细化出来，其销售渠道出现了裂变。
据了解，目前按照传统模式推出一个新产品，据说“至少要准备５０００万元的广告资金”；同时，还必须交纳不菲的进场费、进店费，才能在药店、商场铺货。否则，产品知名度、销售根本上不去。以日本大正制药的力保健来说，其在北京的店铺铺货状况并不理想，尽管大正负责人强调“在中国是长线运作，慢慢培育市场”，但观察人士认为，这与其营销模式“单一呆板、无活力”有着极大关系，大正北京代表处首席代表川田雅俊也曾在一次谈话中，对“进场费”颇有微词。
保健品“专卖”能否卖过药店
毋庸置疑，进药店、超市买保健品，已经成为消费者一种方便的购买方式。“保健品专卖店”如何分流药店的顾客群？
对记者的疑问，绿色世纪连锁经营管理有限公司董事长蒋洪伟显得颇为自信：“首先，这里的品种多，消费者选择的余地大；价格上，比药店、超市有优势；最重要的是，我们可以承诺，所有在‘绿色世纪’购买的产品，均可以保证质量。”据蒋洪伟介绍，“绿色世纪”所销售的产品，均贴有“中国保健品信誉保证标识”。此标识是中国保健协会的前身――中国保健科技协会在２００１年“为挽救保健品行业信誉”而发起的。这个标识一直被业内认为是“企业的紧箍咒”，获得此标识的几乎都是知名产品，如太太口服液、椰岛鹿龟酒等。
然而，仅有产品优势显然不够，“我们会定期举办健康讲座，但是我们绝对不会推荐某种产品，而是针对某种类型的疾病，举荐某一类确实有证据证明有效的产品。”蒋洪伟说，而一旦其销售的产品出现质量或者宣传有误等问题，将由中国保健品协会信誉保证企业委员会出面，对企业进行警告，对消费者进行赔付，直至摘除标识、在媒体上给予公告。“绿色世纪”内专设了消费者投诉台。
专卖店能否成强势终端
据了解，蒋本人及他所领导的“绿色世纪”，就是新成立的中国保健协会的企业常务理事，此举得到了业内同行的支持，开业当天，几位保健品业内的大腕都赶来捧场，可见一斑。据了解，市场上的带有“中国保健品信誉保证标识”的主流产品，在“绿色世纪”都可以买到。
“目前最需要解决的问题之一是尽快建立大规模的销售网络。”蒋洪伟坦承，他不否认目前单个店“独木难成林”。蒋洪伟告诉记者，今年的计划是在北京市场发展１００个连锁店，在全国发展５００个连锁店，到２００５年发展１５００家。蒋的目标是“打造中国最大的保健品专营连锁机构”，他自信“这种新的保健品销售渠道，必将吸引更多的有识之士加盟”。
然而，业内对“保健品连锁专卖”能否做成一个新的强势终端，存有不少疑虑。例如，消费习惯问题，对于北京市民来说，从“去药店买保健品”改为“去专卖店买保健品”，可能需要一个过程。再如，终端网络能否迅速建立，如果网点过少，则连锁的品牌优势就难以体现，因为消费者不会专程来店消费。
但业内也有观点认为，渠道专业化是一个趋势。因为综合大终端越来越强势，例如大型商超繁多的收费和苛刻的结算，压缩了生产厂家的利润空间。此次保健品专卖店的开业，预示保健品销售渠道可能会细化出来，而厂家在销售终端上也多了一种选择。
商报链接
美保健品市场增速８％
２００３年，美国保健品、健康食品市场总销售额达到４００亿美元，已连续３年保持超过８％的增长率。在保健食品中，植物来源的天然保健品约占７０％的市场份额，天然心血管保健食品原料的“植物甾醇”，目前的市场规模已达５０００万－６０００万美元。据悉，ＦＤＡ已推荐植物甾醇为“降低血脂、预防动脉硬化”的天然保健食品新原料，今后市场潜力巨大。亚麻籽、乳酸菌、叶黄素、虾青素、蜂王浆等保健食品去年增长率均达１０％。今后有望成为畅销保健食品。
广州：保健品市场６年来首次回升
广州市城调队的调查资料显示，广州市医疗保健品价格经历了自１９９８年以来连续５年的下降（降幅在１．３％－６．３％之间）后，由于去年非典疫情的影响，医疗保健品价格６年来首次止跌回升，与上年同期比上升０．３％，其中保健器具及用品价格上升３．１％，中药材及中成药价格上升０．２％，西药价格降０．５％，医疗器具及用品价格下降４％。
（转摘自“北京现代商报”）休闲 居 编 辑 | 
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