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美国药品经营企业的发展精髓 有限公司钱王（王＋进）总经理一行对分别位于宾夕法尼亚、芝加哥、旧金山的 三家美国最大药品经营企业Ｒｉｔｅ Ａｉｄ、Ｗａｌｇｒｅｅｎ、Ｍｃｋｅｓ ｓｏｎ进行了为期十天的考察。 休 闲 居 编 辑 此次赴美，美国同行的做法使钱王（王＋进）深深地感受到，美国企业发展 的精髓正是不断创新。 一、重组兼并托起行业新巨头 １００多年来，美国的医药零售企业通过不断兼并，形成了Ｒｉｔｅ Ａｉ ｄ、Ｗａｌｇｒｅｅｎ、ＣＶＳ三寡头垄断的状况，这三个公司的零售额占全美 的医药零售总销售额的６０％；批发业务则主要由Ｍｃｋｅｓｓｏｎ和Ｃａｒｄ ｉｎａｌ Ｈｅａｌｔｈ两大公司主导。 中国的医药商业受国家政策保护，是计划经济最后的堡垒之一，同时也是市 场经济最为抢手的宠儿。它背靠政府，面向市场，以其行业的特殊性一度保持着 产业的高赢利性和低风险性，吸引无数资金。当前，我国有１万多家医药商业企 业已经面临着被重组、兼并、淘汰的选择，兼并重组成为当今的一种趋势，主宰 着医药商业企业今后的前途与命运。 可以预料，在未来几年，十几年，甚至几十年内，中国医药行业兼并重组的 话题会不断延续，跑马圈地的神话会不断产生。当前全国医药批发企业有１．６ 万家，２００１年已关掉３０００家。若干年后，在中国医药流通领域内由３－ ５个医药巨头擎起医药批发零售大半边天的局面将会出现。 二、服务理念构筑经营高境界 当前中国的许多医药企业似乎都没有从客户的角度来考察自身的商业流程。 而在美国，ＲｉｔｅＡｉｄ、Ｗａｌｇｒｅｅｎ和Ｍｃｋｅｓｓｏｎ都十分注重 把自己的业务流程转化为能够给客户带来便利的流程，它被称作“客户优先流 程”。用我们现在的话来讲就是“客户零距离服务”，即把销售产品和销售服务 相对合，把物流配送和产品推广相结合。美国Ｒｉｔｅ Ａｉｄ公司的做法则把 一切为客户服务，充分满足客户需求的经营理念体现得淋漓尽致。 在美国，病人在医院看完病，医生处方由护士输入电脑并发至指定药店，病 人只需驱车到指定药店，无需下车就可轻松地取到自己所需的药品，过程之快、 流程之简，与我们医院病人取药的繁复状态完全不同。 美国的药品一般都是大包装出厂，由药店分装，根据病人需求重新包装，同 时将处方、用药、病情、费用等情况重新制作标签粘贴。尤其是费用一栏，保险 支出费用、个人承担费用等都十分清晰。假如患者对用药的情况进行询问，药剂 师会不厌其烦地回答。 随着保险制度的完善，美国还出现了医疗利益服务公司，专门替病人设计合 理使用医疗费的方案，此举既使病人能花最少的钱享受到最好的医疗服务，又为 保险公司节省了大笔保险支出。 电话零售、ＩＴ配送、医院零库存、强大的物流配送系统支撑着美国医药企 业的强大服务系统，为客户提供了超乎想象的便利与实惠。 三、现代物流成为第三利润源 美国是现代物流业最发达的国家。Ｗａｌｇｒｅｅｎ公司是世界第一连锁企 业，销售额达到２００多亿美元，药品全部实行自行采购和配送。该公司位于威 斯康星州的配送中心，总面积达９万平方米，配送９０２家药店（分布全美８个 州），中心支撑１０亿美元／年的销售额，品种达到８万余种；日进货量达１ １．７３万件，一天拆货分包装３．８５万箱，折合成周转箱５０．６万箱。中 心有职工１２００余人，其中４００余人为分拆工，分三班运转，进行收货、发 货、整箱分拆、拆零分拣、高附加值分拣、处方药分拣、非处方药分拣、质量控 制、退货等。如此规模运作，物流配送的优势马上就体现出来。 四、定牌生产品牌优势拓市场 无论是Ｒｉｔｅ Ａｉｄ、Ｗａｌｇｒｅｅｎ还是Ｍｃｋｅｓｓｏｎ，都有 自己的零售品牌。其做法是：创造品牌－提高品牌档次－充分利用品牌效应－定 牌生产。同类的药品，正规厂家生产的与定牌生产的零售价格不同，后者低于前 者。定牌生产尽管零售价格低于正规生产厂家的商品，但其成本低，利润率远远 高于正规生产厂家的利润率，其毛利率可达２０％以上，甚至更高。 在中国，定牌生产的做法还受到相关政策的限制，但美国的经验却给我们以 启示：品牌能给零售带来巨大的商机和财富，为零售创造更大的市场扩张机会。 五、药店开超市开拓经营新模式 美国的药房已经从传统意义上的单一药品零售模式走上了多种经营之路，从 冲印相片柜台，到零售百货、饮料一应俱全。药店规模一般都非常大，面积在数 百平方米甚至数千平方米，药店甚至取代了超市。 据美国同行介绍，一家药店的百货销售毛利高达３０％左右，尽管药品的销 售额要占整个销售额的５０％～６０％，但百货销售的利润要占到整个药店销售 利润的７０％。药品开超市，美国企业有不少经营手段值得我们学习。 （未经许可，不得转载） |