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以“精耕细作”为指导 辉瑞销售部期待更大增长 凭借出色的员工，优秀的产品组合和一流的项目，辉瑞在我国的业务发展连年取得良好成绩。作为医药市场前沿战线上的辉瑞销售部制定了“精耕细作，丰收2005”的指导原则，以期今年取得更大的增长。 世界制药业在经历了几年的高速增长后，业内竞争加剧，同时企业还要面对政府为抑制医疗费用上升而采取更严厉的限制性政策，这些因素使制药企业的发展在未来几年将面临更大的压力。面对巨大的压力，辉瑞以“精耕细作”作为销售部门2005年工作指导原则，旨在充分挖掘市场潜力，加强对终端客户的培育和支持从而提高市场占有率和品牌影响力。休 闲 居 编辑 服务客户，客户至上是辉瑞的核心价值观之一。辉瑞销售部总监陈文德介绍说，精耕细作正是这种价值观的体现。医药代表能“精”于业务，把专业素质提高到更高的水平；通过自己的勤奋工作，增加拜访频率，把正确的信息规律、及时地传递给医生，这就是“耕”的含义；辉瑞将销售队伍“细”分为8个专业领域，使医药代表易于对自己的业务领域有深切的了解，更精钻，提高销售队伍的专业性。此外，不断提高管理水平，提高投入产出，在把创新药品带给社会的同时，不增加患者、国家的负担，这也就是“作”的用意所在。 陈文德表示，加强对医药代表和销售管理人员的管理、培训是“精耕细作”能够实施的基础。辉瑞对医药代表培训投入的资金和人力是业界最大的，这在连续几年的第三方评估中都得到了证实。辉瑞通过培训提高了代表的能力和素质，更重要的是帮助代表提高了工作标准。医药代表是新知识、新技术的传播载体，但近几年市场上出现的不道德销售手段，使医药代表社会诚信受损。坚持高的标准，可以使代表抵抗不道德的销售手段，用坚强的意志和自身的能力带动外部环境的变化。 据悉，辉瑞正在制定具体的实施办法，以继续加强对医药代表和销售管理人员的培训、教导使其各项能力有飞跃式的发展，以更好地服务于客户。 （新华社提供，未经许可，严禁转载）
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