“全员营销”：创新铸传奇

    “站了两天，真累坏了，但收获也不小”。在太极集团新产品番茄胶囊上市时，一位集团老总发出了这样的感叹。根据公司规定，一旦有新产品上市，所有老总都必须分批到药店充当营业员销售产品。不为卖出多少，而是要体会销售产品的艰辛，同时感受市场、感受需求，感受消费者对产品的评价。这位老总两天时间共卖出了100多瓶番茄胶囊，看到自己的产品这么受欢迎，难怪都快累趴下了还说收获不小。

    人人关心营销、支持营销、服务营销，营销工作成为一切工作的核心，全体员工必须“全心全意为营销服务”―一以满足消费者需求为终极目标、被评为第七届“国家级企业管理现代化创新成果一等奖”的全员营销理念，让太极集团在市场上所向披靡。

    以消费者为核心的新品开发战略，让太极集团创造了一个又一个奇迹，同样以消费者为核心的全员营销市场策略，也让太极集团一步步接近做中国制药业排头兵的目标。他们响亮地提出“厂长工作在车间，经理工作在市场” 的口号，要求经理在市场第一线工作的时间每年不低于300天，各个环节的工作都要为营销提供最优质的服务。每月召开一次营销调度会和每季度一次营销计划会，企业的生产、技改、供应、仓储运输、财务、宣传等工作必须根据营销调度会和计划会的安排，编制本系统的工作计划并确保实施，非直接营销系统必须根据营销系统报送的每日信息及时处理营销系统提出的相关问题，确保办事效率与质量。集团在总部专门设立了两部“总经理热线电话”，24小时开通，随时接受和处理营销系统的问题，及时反馈相关信息，并成立督办队，对营销中提出的问题限期办理。

    太极集团凭借“全员营销”这一市场杀手锏势如破竹，迅速扩大了市场占有率及市场销售网络，从原来的只限于涪陵局部扩大到全国除西藏及台、港外的所有省市市场，营销网络覆盖了全国95％以上的地级城市和60％以上的县级城市、农村市场。集团产品遍布全国 30多个省、市、自治区的大中小城市，而且许多产品还远销日本、东南亚和欧美市场。

    诚心拓市场 网络织未来

    “北有同仁堂、南有桐君阁”，太极集团有限公司旗下的桐君阁拥有3000多家桐君阁大药房连锁药店，是首批通过国家食品药品监督管理局（GSP）认证的全国两家连锁公司之一。2003年零售额达5.5亿元，网络覆盖四川、重庆所有地区市场和北京、天津、上海、广州等华东、华北、华南的主要城市和地区。

    重庆桐君阁大药房连锁公司是全国有名的医药零售经营公司，现致力于开拓重庆市外市场，在成都、绵阳、北京、天津、上海等地已经开业或正在筹建上档次的“桐君阁大药房”。桐君阁以良好的信誉、整洁的店堂吸引了众多顾客，并开展代客熬药、用药咨询、名医诊治、四季养生等服务活动，赢得了广大消费者的青睐。

    绵阳药业集团（四川省销售额最大的医药商业企业，覆盖了四川省绵阳、南充、巴中、达川、攀西等地区）。四川太极大药房连锁有限公司、四川天诚大药房连锁有限公司、自贡医药公司（覆盖四川省的内江、自贡、沪州、宜宾、乐山等地区）、德阳大中医药公司和德阳荣升医药公司（覆盖了成都、德阳等地区）、四川盐都大药房连锁有限公司、重庆沙坪大药房连锁有限公司等均是太极集团旗下的医药流通企业，通过资源整合，已形成快捷互通的商业网络，可以为国内外药品生产企业抢占川、渝市场提供最快捷、优质的服务。

    利用第一届、第二届西部医药节，太极集团还与上海雷允上、广州医药集团、湖北九州通等12家医药商业巨头签定了战略合作意向性协议。“与各地的商业公司合作，能减少自家产品进入新市场的阻力，互享商业网络。”白礼西这样评价那次合作。

    “这种合作竞争关系首先能够整合单体企业优势，共同降低经营成本。”白礼西认为，通过合作可以把不同企业在营销活动中的各种相对优势和长处进行叠加，实现取长补短、扬长避短、提高效率、降低成本的功能。

    “农民是真正需要社会帮助的群体，从事医药生产经营的企业家应该将他们的生命健康时时放在心中，尽管到农村开设专柜目前对企业还没有什么效益，但通过占领农村市场，为农民提供放心的药品，迟早会获得回报的，对这一点我深信不疑。”在白礼西眼里，药品的主要市场不是城市，而是农村。

    2001年10月，桐君阁与重庆市供销总社签订了30年的联营协议，全市932家供销社医药网点整体加盟桐君阁大药房。“我们不仅要下乡，还要进村”，白礼西把在更为广阔的村落上马药品专柜看作是桐君阁与供销社合作的一种深化。经营人员仍然进行统一培训，药品也由桐君阁统一配送。如今，村级药品专柜已逾800家，不仅受到广大农村群众的欢迎，还得到原国务院副总理李岚清的高度评价。

    物流――咽喉要道 至关重要

    成都西部医药经营有限公司地处中国西部最大的物资集散地―― 成都市五块石地区，占地220亩，经营面积5万余平方米。拥有3万平方米GSP标准仓库、5千平方米全国最大的医药批发超市及国际先进的计算机管理系统。是首批国家级医药物流中心，是四川省、成都市政府重点扶持的规范带动五块石药品市场的龙头企业，也是太极集团商业发展战略的中心平台。

    作为首批国家级医药物流中心，建成特大型医药流通企业集团是太极集团成都西部医药的目标。现在公司的经营品种已达2万多个，包括中药材、中西药成品、中药饮片、保健品等所有产品，并且可在当地独家经营医疗器械，全国大部分知名企业的知名产品都可以在这里买到，是目前四川省最大的医药产品集散地；拥有2000余家上游客户和 10000多家二级分销商、药房、该所、医院等下游客户，其优势在四川乃至整个西南地区都无人能及。

    以成都西部医药为核心的太极医药物流体系去年实现国内销售40亿元，今年计划突破60亿元，到2007年达到100 亿元；国际销售去年达到5000万美元，到 2007年计划实现突破1亿美元的目标。

    在成都西部医药，防假如防洪。为了保证药品质量，成都西部医药按照行业 GSP行为标准的要求，实施了统一经营、统一采购、统一质控等“七统一”管理。对库房进行了总体规划，商品集中存放，分设药品库（包括西药、中成药、生物制剂等）、中药库（中药材及饮片）、保健品库、医疗器械库等。并针对药品对保存条件的特殊要求，改造库存设施，增添制冷设备，确保药品的出库质量。为此，成都市药检所专门在成都西部医药设立了药品质量检验办公室。

    作为西部地区现代医药物流发展的先行者，太极集团成都西部医药突破了传统的经营观念和模式，以市场需求为导向，以客户满意为目标，他们的工作就是要为客户提供专业、高效、便利的医药物流服务。对厂家而言，“西部医药”是交易安全、资金有保障、符合国家法律规定的大代理商；对商家而言，“西部医药”是商品齐全、物畅其流、质量保证的大供应商。

    成都西部医药有限公司的姊妹公司―一营业面积3万多平方米的重庆西部医药商城也于2003年初开门营业。重庆西部医药商城是由隶属于太极集团的重庆桐君阁股份有限公司和西南药业股份有限公司共同投资7000万元建成的超大型医药超市，首开国内同行之先河，引进以“批发超市、零售超市和物流配送”三位一体的全新营销模式和先进的信息化管理手段，融购药就诊、因身体困、科普教育和学术交流为一体，能满足社会多层次的需要。

    2004年及以后，太极集团将在华东、华北、华南等地全面建立大型现代化医药物流配送中心，并建立若干省级医药物流中心，同时带动属下连锁药店的加盟工作，形成“大区物流+省级物流+地区分销+加盟药房”这样一个太极医药商业网络体。

    外收购 内整合 打造完美产业链

    1997年11月18日，上海证券交易所大厅，原上交所副总经理吴雅伦准时敲响了上交所迁址前的最后一响钟声――太极集团正式挂牌上市了。从此，太极进入了一个高速发展的黄金轨道。 1997年12月，太极集团宣布斥巨资约1亿元，收购了重庆中药股份有限公司全部国家股4337.93 万股（占总股本的68.44％），控股重庆中药。将“重庆中药”改名为“桐君阁”――当太极将“桐君阁”这个百年老字号在药品零售方面具有的明显核心竞争力正式推向全国时，重庆中药才意识到这么多年“待字闺中”的竟然是个“金娃娃”。

    为了规避内部同业竞争，充分发挥桐君阁医药商业优势；太极连续采取了产业整合的几项重大举措：利用1999年配股资金启动了桐君阁医药商业连锁网的建设；将本公司持有的四川天诚大药房连锁有限责任公司96.97％的股权、四川省自贡市医药有限公司55％的股权以及所属全国24个办事处转让给桐君阁；成立桐君阁大药房连锁有限公司并在全国主要城市建立连锁药店；通过桐君阁大药房连锁有限公司与拥有覆盖全市药品经营网络的重庆市供销社缔结联盟，将其属下的932家药品零售网点以特许加盟的方式纳入麾下，并凭借这些零售网点大举挺进农村市场；通过桐君阁收购成都西部医药经营有限公司以建立西部医药物流中心。通过收购重庆中药，太极实现了对医药产业流通链的有效整合，有效弥补了自己在医药商业方面的不足。

    2001年5月，太极集团又斥资4亿元受让了重庆市另一家医药类上市公司――西南药业。西南药业作为西南地区最大的化学药品生产基地和国家麻醉品生产定点企业，地位与实力在西南地区乃至国内化学制药领域都很有影响，企业有多个车间通过了国家GMP认证，许多产品在西南地区一直都保持着较高的市场占有率，在生物制药领域也取得了比较大的进展，年销售额近2亿元。太极集团入主西南药业以后，将填补其在化学制药领域的不足，达到迅速进入化学制药领域的目的。

    入世之后，太极集团将依靠西南药业现代化的化学合成技术和现代生物基因技术，按照GMP的要求，发展化学药品和生物制药，积极培育与国际上大型医药企业的合作平台。通过合资、合作等多种形式，与国际上的大型医药企业合作，建立国内规模较大的、具有较强竞争能力的、现代化的化学药品和生物制药产销企业。

    “今后太极将不会再有大规模的购并行动”。白礼西说：“目前的太极集团已经发展到了一个全新的阶段，现在应该把精力放在三大上市公司的内部资源整合。下一步将把工作重心从低成本扩张转向 ‘高技术、高效率、高效益’的发展方向上来。”

    太极只钟情于医药。他们收购的企业全为医药企业，并能与之互补，如桐君阁具有药品流通领域的竞争优势、西南药业具有化学制药领域的特长。其产业整合的思路为：构筑太极集团本公司以中成药产品的研究开发和制造为核心、西南药业以化学制药为重点、桐君阁以医药商业为主业的完整的医药产业价值链，形成中西合壁、产业与商业四轮驱动的发展态势，成为国内资源配备完整、产业结构合理、融资渠道丰富的综合性制药企业。

（转摘自“医药导报”）休 闲 居 编 辑