原料药市场特点及其主要竞争策略
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发布时间：2007-03-29 21:07:18
－－国内外原料药市场概况与竞争战略浅析
新华社信息 原料药行业，特别是新原料药生产，是资金和技术密集性
的行业。同时原料药属生产资料商品，和直接面对消费者的制剂产品具有完全
不同的市场特征。因而其市场策略、竞争手段也完全不同。
一、原料药的商品属性决定了竞争的手段。
原料药和制剂相比，属于生产资料商品，其销售特点是直接面向生产厂家且
数量少。进入信息时代后，由于对市场信息行情了解比较清楚、购买决策过程复
杂、参与者众多等因素，决定了原料药的竞争主要在质量层面上展开，其市场竞争
的手段是价格、质量与服务。而在制剂类产品竞争中，重要的竞争利器是品牌、
广告和营销网络，价格并非是重要因素，质量虽然是重要因素，但消费终端难以
对药品质量全面检测，因而不得不依赖于品牌、厂家等外在的因素来判别。
对于原料药生产商，重要的是通过技术进步、完善管理，降低生产成本，提
高产品质量。近两年，良好的服务在现在的市场中显得越来越重要，服务内容包
括产品信息的通达，供货的承诺，对客户提出问题的满意答复以及外贸文件的编
制等。在国际合同生产领域，服务更显得重要，如能在原料药研究的初期就介
入，将大大提高竞争能力。
二、原料药价格不断下降是发展趋势。
从下表可以看出，许多普药原料药价格的长期变化趋势是不断下降，新药也
不例外。例如：左氧氟沙星１９９９年价为１２０００元／公斤，２０００年下
降到３３５８元／公斤；泛昔洛韦上市价为１４０００元／公斤，且均有较大利
润空间。
不同年份原料药价格对比表
人民币元/kg
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品 名 牛磺酸 L-胱氨酸 尼莫地平 地塞米松
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1992年价 50 88-115 3800 24000
2000年价 19 82 380-500 21107
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品 名 扑热息痛 布洛芬 头孢塞肟钠 维生素C
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1992年价 32 120 6300 60-65
2000年价 21 96 2100 36
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原料药价格不断下降的原因，首先是化学原料药生产是一个工艺技术不断优
化的过程，产品收率的不断提高，导致单位成本不断降低。其次是生产规模不断
扩大，生产期间费用不断降低。此外还有产品竞争因素的影响，特别是一些不具
有药品生产资格的精细化工生产厂商，其固定资产投入低、生产环境差、生产期
间费用少，且使用廉价的劳动力，可以承受很低的价格，从而冲击正常原料药生
产企业。
要在产品价格不断降低的情况下仍然保持竞争优势，就必须不断地进行技术
创新，扩大市场规格。
三、不同产品周期的竞争重点不同。
产品从进入市场到退出市场分为幼稚期、成长期、成熟期和衰退期。虽然价
格、质量、服务始终处于重要位置，但在各阶段竞争的重点不同。在产品的幼稚
期，即上市导入阶段，产品的需求量较少，生产厂家具有垄断性质，制剂产品价
格高，因而原料药成本在制剂总成本中占的比例较小，其价格不是最重要因素。
而原料药生产初期工艺不成熟，产品质量波动较大，制剂厂对原料药的反馈信息
较多，则质量和服务更为重要。
在产品成长期，制剂需求量迅速上长，会导致原料药的需求迅速上升，此时
及时稳定的供货保证将处于重要的位置。
在产品成熟期，市场需求趋于稳定，竞争对手增多，各厂家的产品质量也趋
于稳定，价格将逐渐成为主要的竟争因素。
到产品衰退期，价格将处于更加突出的位置。
四、工艺技术水平是原料药生产的核心竞争力。
从以上分析可以看出，对原料药厂商而言，核心竞争力是工艺技术水平，它
决定了产品成本和质量，谁掌握了先进的工艺技术，谁就推动了产品收率、质量
各项指标的提高。天津药业凭着独家拥有的先进工艺，将欧洲地塞米松挤出亚洲
市场，在世界市场占据了重要地位．我国ＶＣ能和国际巨头低价竞争并赢利，就
是得益不断的技术进步。
要保证工艺技术水平的不断进步，关键因素就是要有一支高水平的生产技术
队伍和带头人，企业技术实力的竞争，归根到底将是人才的竞争。
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