细心的人会发现，中国医药行销的主流观念已经和正在发生一系列的变化：即从早期的制造导向，转变到1980年代的竞争导向，再转变到21世纪的消费者导向。从“如何得到销售”到“顾客的终身价值”的转变，更是成为众多学者、业内精英最近致力研究的话题，即从强调不计代价全力争取新客户的传统方式，转变为留住客户的心，从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿地掏出钱包付钱。

   

    从现实的视角来看，追求高速发展的保健品企业，在市场竞争的激流中如何营建专业服务体系，探索潜在顾客终身价值的管理，延长企业与产品的生命线已成为21世纪面临的紧迫任务。君不见短短几年，许多保健品企业折戟沉沙，一蹶不振，消失了往日的威风和辉煌。但是，市场中仍旧有一些品牌知名度高的企业奠定了其在消费者心目中的地位，扩展了市场份额。这些企业的发展之所以能经久而不衰，最重要的原因就是他们以“顾客满意”为经营焦点和竞争利器。事实上，用企业理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智企业营销策略的首选。

   

    2004年是保健品市场的多事之秋，企业经历了市场的淘沙洗礼之后，众多的品牌在追求短期热闹与炒作的喧嚣中渐渐暗淡下来。相反，那些追求长期和谐发展战略和品牌价值的企业都在风波中走向顽强和坚毅。山东修元生物制品有限公司积极倡导品德、品牌、品质作证，强调对民生负责，与生命共舞，与健康同行的服务营销理念日益受到业内人士的关注。面对日益严峻的市场竞争，修元生物董事长任世斌先生感慨道：“赢得市场须先赢得消费者的心，在以消费为导向的今天，我们不能停留在传统的营销策略中乐不思蜀。”同样，美国科特勒营销集团总裁科特勒说：“创造并留住顾客是相辅相成的，创造靠新技术、新工艺、新创意，留住靠质量、靠服务，而销售就是沟通桥梁。”因此，我们所有的营销工作，都要把着眼点聚焦在消费者身上。关键是要避免产品进入市场后消费者的“FUD”心理(fear害怕、Uncertainty不可靠、Doubt怀疑)，虽说每位消费者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。一般来说，在细分化原则下，通过建立在美誉度和良性沟通上面对面的宣传、口碑效应、上门回访等多种手段，能强化他们对企业和产品的认识，从而在企业和消费者中形成亲和力，稳定并扩展消费群。

   

    无论什么行业，每家企业都有顾客流失：而对于企业来说，挖掘新的顾客所花费的成本要比留住老顾客的成本高出3~4倍。因此，如何洞悉顾客消费心理，把握消费趋向，已成为一些企业日常工作的重头戏。一位企业的负责人告诉笔者，他们定期从每一个接触层面、沟通渠道、咨讯场所以及非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的消费群体，了解到消费者真正关心的利益、认同的价格以及他们喜欢的购买渠道、促销方式和广告等，分析出消费心理，为企业日后提供各种周到、有针对性的服务奠定基础。

   

    由此可见，在提供优质产品的同时，向消费者提供更加实惠的服务，已成为同行业市场竞争的新焦点：注重研究消费者的服务需求，及时地为消费者提供满意的服务，成为企业在风起云涌的保健品市场竞争中立于不败之地的重要手段。

   

    水能载舟，亦能覆舟。在医药保健品市场，只有踏踏实实地把好产品质量关，为消费者精耕细作，做好每一项服务，才能实现产品年销量的快速增长。其实，在市场面前人人平等，就看谁有善于思考的头脑和识别机会的慧眼。