网盛科技以化工行业资讯服务起家、借助网络优势“发迹”的成功之道，别人无法模仿；但其本身“会员+广告”的商业模式经过10年发展，已很难继续维持高速增长。

 

    多年以后，每当想起1997年秋天的一场雨，孙德良心中总会充满感激。

 

    那场雨，让他的网络事业第一次“偶然”逆转——从待业在家到一手创办浙江网盛科技股份有限公司（下称“网盛科技”）。今天，这家公司作为中国A股市场“网络第一股”，将在深交所隆重登场，为此，他也走过了10年历程。

 

    回想背后的商业传奇，面对今天的轰动效应，这个35岁的文弱书生觉得“一切都像是在预料之中”。公司客户、市场都在国内，做的也是传统化工信息服务，网络这个热门概念，于他而言，不过只是技术外壳、赚钱工具。

 

    不过，话虽这么说，朴实外表却掩饰不住他的内心激情。《第一财经日报》记者赶赴在杭州的网盛科技总部时，孙德良递过一杯茶，然后就自个儿滔滔不绝地讲起来，说的都是公司的“前世今生”。直到意识到自己在唱“独角戏”，才马上停下来，不好意思地反问：“对了，你的问题是什么？”

 

    一场秋雨，一个世界

 

    那年秋天，孙德良刚从杭州一家倒闭的互联网先驱公司出来，带着强烈的网络情结，试图再寻一家网络公司安身。

 

    不过，由于当时初创公司少且偏重技术，没有名牌大学学历的他很不幸运，一段时间成了“待业青年”。于是，他开始盘算独自创业，试图以浙江较为成熟的服装业为依托搞个服装网，自己当老板。“之所以要做互联网，主要是之前的两年工作经历让我理解了网络价值。”他说，1996年亚特兰大奥运会期间他负责翻译信息，为公司赚了不少钱。

 

    一天下午，他去杭州武林广场参加一场服装展览会，不料突遭大雨，展会取消。无奈，他只好去找在附近工作的同学，顺便避雨。那是1997年10月16日下午的一场雨，孙德良至今记忆犹新。他来到同学那里，发现同学满抽屉都是化工业名片。“我翻了又翻，跟他聊了半天行业特性。”孙德良10年后说到当时的情景依然满脸兴奋。从那些名片里，他获得了最基本的信息：化工业出口量大，利润高，原料价格变化快，与国际接轨早。而且浙江是中国化工大省，民企占绝大多数，以出口为主。

 

    孙德良心中狂喜。因为他感觉在化工与互联网之间，有一种独特的价值关联。回浙江萧山乡下，凑钱，这是孙德良的第一个念头。几经周折，父亲为他借了2万块，加上家里的1万元，他有了3万元，又拉来同学，开始一起创业。

 

    当年10月，杭州世信注册成立，中国首家专业的垂直化工网（英文版）开通。年底，他竟然赚了20万元。孙德良说，那时就是一家家打电话推销网站，或直接上门找化工企业联系，常说的一句话是：“你想出口吗？”没料到企业需求非常强烈，他都有点紧张。公司很快又推出了中文版，并相继在重点城市设立办事处。2000年，杭州中化网成立。2001公司年销售额就达5000万元，利润超过2000万元，同时确立了基本商业模式“会员+广告”：每发展一个会员，就收取入会费；而会员、非会员可在网站上发布网络广告。

 

    “一开始就盈利，首先要感谢互联网泡沫。”孙德良说，1999年网络热时，自己很担心，毕竟“海归”们带着VC（风险投资），动不动就几百万美元投下去，他是小本生意，只能自己埋头赚钱。2000年互联网泡沫破灭、VC退场，杭州中化网成了清理战场的角色。

 

    机遇总是青睐有准备的人。一场突发诉讼又让网盛科技寻到一次爆发机会。那是2001年，孙德良以9000美元从韩国买了全球顶级域名www.chemnet.com（http：//www.chemnet.com），该域名原属美国，后来落入澳大利亚Orica公司，但它却未及时付费而被注销。一家韩企趁机注册卖给了孙德良。而Orica公司又心有不甘，便对中化网发出律师函，限期答复并要求归还。

 

    “花钱买了场官司。”孙德良看到律师函后有点懵，但他不愿放弃这个域名。当时，没任何把握，律师也不愿接手，最终他只好拉来精通外语、法律的员工，亲自迎战。根据《统一域名争议解决政策》，Orica公司若想胜利须证明以下三点：域名与其商标相同或误导性相似；中化网无权享有该域名；中化网恶意注册和使用域名。而这三点均不成立。当年10月19日，孙德良自信地向WIPO（国际知识产权仲裁机构）递交了答辩状，Orica则自知理亏，忽然撤诉。

 

    这场诉讼是中国“入世”后首起跨国知识产权纠纷，国外关注度很高，而中化网不但获胜，更借此做了一次全球品牌宣传，一举成名。

 

    2003年，公司经过股权转让和增资引入新的股东，孙德良依旧为实际控制人。但中国化工进出口总公司以中化网名称侵犯其商标权为由提起诉讼并获胜，杭州中化网因此更名为现在的网盛科技。

 

    春天里的“冬天”

 

    持续获利10年，使网盛科技一直如沐春风，但这并不意味着它就一帆风顺。

 

    网盛科技的困惑甚至难以预测的风险，正来自其坚守10年的“商业模式”：“会员+广告”。这种模式在互联网企业经营中非常普遍，也是最常见的盈利法宝，其收入增长主要依赖会员的增加，难以长期保持高速增长态势是最大隐忧。

 

    截至今年上半年，网盛科技的化工会员企业达5709个，但两年来其增速比之以前明显放缓。2003年、2004年到2005年，其新增会员分别为953个、1371个、1146个，而今年上半年的增量不及去年同期的平均数。此外，该公司目前的收费价格依然维持着10年前的水平，即每年1.2万元的入会费、6000元的维护费（广告费依据广告版位、面积、形式等因素定价）。这种操作模式意味着，网盛科技未来的收入增长将依赖于其ARPU值（单位用户的贡献）提升，这显然太过单一。

 

    同时，来自综合性行业网站阿里巴巴、慧聪的竞争压力也无可回避。这些综合性行业网站正向各个具体行业渗透，其中慧聪更是涉足了60多个行业，正挟用户覆盖全、资本雄厚、品牌强大等优势冲击市场，意欲分流网盛科技的本土客户。

 

    网盛科技要想屹立不倒，取决于其新的盈利模式能否成功引入。孙德良的打算是，规划新的四大项目，并将此次上市计划募集的2.1亿元投向这些领域。四大项目为：化工专业搜索、现有化工信息平台升级、私有交易平台、供应商关系管理系统。他认为，这些项目将有利于提高网络精细服务以及用户ARPU值。海通证券分析师陈美风看好化工专业搜索。他认为，在盈利模式改善前，网盛科技的营业费和管理费势必上升，而专业搜索有望改变费用增长模式。此外，项目伴随的关键字业务可扭转广告位有限的困境。但他同时认为，由于百度也在向行业渗透，因此网盛科技可能维持“谨慎增长”。

 

    对于阿里巴巴、慧聪的挑战，孙德良认为，公司与其是错位竞争，因为相对而言，网盛科技的化工行业专业性更明显，且潜在会员数量依然很庞大。据中国化工信息网的统计，截至今年6月30 日国内化工企业约有48357家，网盛科技的会员占其总数的11.81%。国内纺织企业（同期）约有57000家，网盛科技占其2.74%。(王如晨)

 

（转载自《第一财经日报》）